どうも、ささもと(@amaeigyo)です。
ぼくは初めて営業マンになった時、あまりに仕事が出来なくて初受注をもらうまでに他の人の3倍もかかってしまいました。
この記事を読んでいるあなたも「全然成果出ない。。。なんとかしたい」と考えているんじゃないでしょうか？
上司や先輩方はいい人ばかりでそんなぼくを温かく見守ってくれていましたが、それでも精神的にきつい時期でした。
どうすれば契約が取れるか悩み、見込み客が出来てもまた失敗してチャンスを失うんじゃないか、と怖くなり行動が出来ない日々が続いていました。
どうにかしなきゃ！なんとか契約取らないと！
そんな思いでぼくは仕事帰りや休みの日に本屋に行っては営業マン向けの本を買い漁り、暇を見つけては営業マン向けのブログや記事を読み漁っていました。
その甲斐あったのかはわかりませんが無事契約も取れるようになり今は楽しく仕事をしています。
今回はぼくが当時買った本や、その後読んで役に立った本の中からこれは営業マン初心者におすすめしたい！という本を23冊選んでまとめましたので紹介したいと思います。
マインドや基本的なスキル、トーク力やその他の営業力などカテゴリごとに分類したので今の自分に必要だ！と思う箇所を読んでみてください。
これから営業マンになるんです！という人は上から順に見ていただくとステップごとに学べるのでおすすめです。
本を読む時間が中々取れない人におすすめなのがFlierというサービス。
1冊10分で内容が理解出来るように要約されていて、短時間でポイントを掴むのにピッタシです。
無料で読める要約もたくさんあるので、一度試してみてください。
営業マンにおすすめの本:営業の本質編
以前ダメ営業マンのぼくがそれでも「営業」をおすすめする５つの理由という記事にも書きましたが、営業という仕事にいいイメージを持っている人って少ないと思います。
・ノルマが厳しくプレッシャーが半端じゃない
・ペコペコ頭を下げなければならない
・押し売りや、迷惑な電話などセールスという行為は嫌がられる
こんなイメージを持っている人が多いのではないでしょうか？
営業という仕事をするにあたってまずはこの「営業はきつい・つらい」というメンタルブロックを外さなければいけません。
そのためにおすすめの本が以下の2冊です。
営業の魔法
入社以来半年間成果があがっていない主人公が、いつも仕事をサボるために寄っている喫茶店でたまたま見かけたスーパー営業マン紙谷
「営業を教えてください」と頼み込む主人公に対して
「ぼくが教えられるのは売るテクニックではない。営業という仕事のすばらしさかな」といいレクチャーを
教わったことを実践しながら徐々にナンバーワン営業マンへの階段を上がっていく
そんな主人公のサクセスストーリーが書かれています。
主人公が初めての受注を取ったエピソードは本当に泣けてくる。。。
上に書いたようにこの本では、売るためのテクニックではなく相手の本音を引き出す１２の方法を伝えながら営業という仕事のすばらしさについて書かれています。
この本を読み終えたあとには営業の仕事のすばらしさを理解し、すぐにでも営業活動に出てお客様と話したくなってくるはずです。
関連記事：営業がつらい？辞めたい？まずはこの本を読んでから決めてくれ
[wpap type=”detail” id=”4902969513″ title=”営業の魔法”]
僕は明日もお客様に会いにいく。
こちらも上の営業の魔法と同じくストーリー仕立てになっています。
トップの営業マンになると誓い入社し、頑張るもいつしか現状に甘えすっかりうだつの上がらない営業マンになってしまった主人公。
そんな主人公に1ヶ月限定のメンターとして伝説の営業マン山野井がつきます。
初めは山野井を疎ましく思っていた主人公も徐々にやる気を取り戻しトップセールスマンを目指すサクセスストーリー。
はっきり言って感動します。泣けます。
そして営業という仕事は小手先のテクニックではなく誠心誠意相手の役に立とうとする姿勢が本当に重要だ、と知ることができます。
これらの本は営業の本質を理解するのにうってつけですが、モチベーションが下がっている時も役に立ってくれます。
小説ではないのでストーリーに出来過ぎ感はありますが、ダメな営業マンが一念発起して成長していく物語を読むと自分も！となります。
モチベーションを上げたい時もぜひ読むべき本達です。
[wpap type=”detail” id=”4478017565″ title=”僕は明日もお客さまに会いに行く。”]
営業マンにおすすめの本:ビジネススキルの基礎編
営業マンとして成長するには、営業のテクニックなども必要ですがやはり基本的なビジネススキルは欠かせません。
全ての基礎・土台となるビジネススキルが備わっていないといくらトークなどを磨いてもうまくは行かないのものです。
ここではその基礎となるビジネススキルを学ぶのに役に立つ本を紹介していきます。
７つの仕事術
現役の戦略コンサルタントである著者が、入社当時仕事が出来なくて鬱になりかけ、それを乗り越えた経験から得たビジネスの基礎中の基礎のスキルを7つにまとめた本。
本当に基本的なことから目から鱗な仕事術までわかりやすく説明されています。
この7つ仕事術が身についているかどうかで、今後の成長速度が変わると言っても過言ではありません。
営業マンに限らず全てのビジネスマンにおすすめ。
関連記事：仕事に悩む人が「7つの仕事術」を必ず読むべき３つの理由
[wpap type=”detail” id=”4478101353″ title=”コピー1枚とれなかったぼくの評価を1年で激変させた 7つの仕事術”]
シンプルTODOリスト仕事術
7つの仕事術と同じ著者のTODOリスト活用術についての本。
営業活動をすればするほどお客さんからの宿題が増えて大変になる。営業マンなら誰もが経験することだと思います。
この宿題をしっかりやれば契約に近づくとわかっていても、色々宿題が増えすぎて手が回らなくなってしまう。
実にもったいないですよね。
この本ではTODOリスト活用術はもちろんですが、仕事に対する考え方や取り組み方を丁寧に教えてくれるので、しっかり実践すれば上記のような状況に陥ることも減るはずです。
これまた営業マンに限らず全てのビジネスマンにおすすめです。
関連記事：仕事に悩む人がまず理解すべき仕事に対する考え方と進め方について
[wpap type=”detail” id=”4591158349″ title=”シンプルTODOリスト仕事術”]
ドリルを売るには穴を売れ
マーケティングに関する有名な本です。
営業マンなのにマーケティング？
それはマーケティング部の仕事だろ！と思う方もいるかも知れませせんが、営業マンだってマーケティングの観点は必要です。
極端な話新規の飛び込み営業をするにも、
・闇雲に1件1件訪問する
・自社のサービスを必要としていそうな人たちに絞って訪問する
だったら確実に後者の方が効率的です。
この本では「誰に、何を、どうやって売るか」をストーリー仕立てでわかりやすく解説されているので、営業にも必要な最低限のマーケティングの知識を簡単に学ぶことができます。
[wpap type=”detail” id=”4413036239″ title=”ドリルを売るには穴を売れ”]
現代広告の心理技術101
こちらもマーケティングに関する本です。
どんな広告が人々の心を動かし「購入する」という行動に移させることができるのか
が詳しく解説されています。広告について書いてありますが、結局は物やサービスを売ることが目的なので、営業マンでも勉強になる点が多々あります。
特に誰にでも共通する基本的な8つの「欲求」の観点は物やサービスを売る上で必ず覚えておくべき事柄です。
読むのは少し歯ごたえのある本ではありますが、読み進めるたびに新たな学びがあるので楽しくてどんどん読めてしまいます。
営業マンにおすすめの本:営業スキルの基礎編
さっきまではビジネスマンとしての基本的なスキルを学べる本を紹介してきましたが、次は営業マンとしての基本的なスキルが身に着けられる本を3冊紹介します。
初めて営業をする人はもちろんだけど、営業を少しやったけどうまく行かないという人が基本に立ち返るために読んでみるのもおすすめです。
トップセールスが使いこなす！”基本にして最高の営業術”総まとめ 営業1年目の教科書
学生向けに大学で営業の授業もしている著者が書いた、営業の基本スキルをまとめた本です。
営業のマインドや身だしなみ、トークや商談、ツールの使いこなし方などを73のルールに分類して本当に基本的なところから教えてくれます。
各項目ごとにチェックポイントもあるので身についていない基本スキルだけさくっと読むことも可能です。
イラストも多く、各ルールが見開き2ページでまとめられているので読みやすい。
[wpap type=”detail” id=”4479796320″ title=”トップセールスが使いこなす! 〝基本にして最高の営業術″総まとめ 営業1年目の教科書”]
営業力100本ノック
上の「トップセールスが使いこなす！”基本にして最高の営業術”総まとめ 営業1年目の教科書」と同じく営業のマインドや仕事のプロセス、トークや商談のテクニック、モチベーションの上げ方など100の項目を見開き2ページでまとめられています。
野球のノックじゃないけど、基本スキルはただただ繰り返し実践することでしか身につかないので、これ！と決めた本をやり抜きましょう。
[wpap type=”detail” id=”4532113806″ title=”営業力 100本ノック (日経文庫)”]
1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト
上の2冊より少しだけ応用編に近いようなスキルも交えて54つ紹介されています。
1年でトップに駆け上がるというタイトル通り4月から始まるカリキュラムのような構成になっています。
ところどころあるコラムも素晴らしく、この本のリストを全て実践出来たら、1年でトップ営業になれるかはともかくとして、自分の営業レベルが数段上がっていることは間違いありません。
[wpap type=”detail” id=”4479796312″ title=”どんな人でもできる 1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト”]
営業マンにおすすめの本:トーク編
マインドセットや基本的なビジネススキルを身に着けたら次はトーク力です。
昔と違って現代はただ上手に商品説明のプレゼンをすれば成約が取れる時代ではありません。
ただ、そうとは言ってもある程度お客さんと話せなかったら商談になりませんよね。
ここでは、相手をその気にさせたり、ニーズを引き出すコツをつかめるトーク本について紹介していきたいと思います。
一瞬でYESを引き出す心理戦略。
営業の現場ってようは顧客にセールスをしてYESって答えをもらえるかどうかです。
全ての営業テクニックはそのためにあります。
この本はメンタリズムで一世を風靡したメンタリストDaiGoが相手にYESと言わせるさまざまなテクニックが書かれています。
ただしテクニックとは言っても相手を騙すような、裏技のようなことが書かれているわけではありません。
あくまで相手を観察し、心理状態を読み解いた上でコミュニケーションを図る。
そうすることで信頼関係を築くためのテクニックが書かれています。
この本を読んで実践すれば、相手の気持ちに寄り添いながらYESを引き出す信頼できる営業マンに近づけるはずです。
[wpap type=”detail” id=”4478025223″ title=”一瞬でYESを引き出す 心理戦略。”]
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」
という営業マンからしたら衝撃的な一言から始まる本です。
そしてこの理由を理解し営業に活かすことがこの本を読む最大の目的といっても過言ではありません。
ただし決して難しいことでも、突拍子もないことを言っているわけでもなく、この本に書かれている豊富な例文を見ると
なるほどねー
と納得出来ることばかりです。
[wpap type=”detail” id=”4534036833″ title=”凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク”]
質問型営業最強フレーズ50
何度か触れていますが現代の営業マンはプレゼンがうまいだけでは務まりません。
むしろ、話す力より聞く力が求められています。
的確な質問をして相手のニーズを引き出す。
こちらはその引き出したニーズに対する解決策を提示するだけなので、しっかり出来れば飛ぶように売れます。
この本では、相手にどんどん話をさせてニーズを引き出すための適切な質問のフレーズが50個紹介されています。
全てをいきなり実践するのは難しくても自分の業界や売るものに合わせてアレンジしながら使いこなしていけば、的確な刺さる提案が出来るようになりますよ。
[wpap type=”detail” id=”4478069077″ title=”3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50″]
営業マンにおすすめの本:トークより大事なこと編
あなたは出来る営業マンというとどんな人を思い浮かべてますか？
・聞いてる人をおおー！と唸らせる魅力的なプレゼンが出来る人
・魔法のようなクロージングで次々契約とる人
すごく仕事出来そうですよね。
でもそういう人達が大事にしているのって意外にプレゼン力ではなかったりします。
お客様との関わり方だったり、営業する上での事前準備だったり。
ぼくの先輩でこんな人がいます。
その人の商談に同行したことがありますが、挨拶から商品説明まで拙いしおどおどしていてとても営業マン向きには思えませんでした。
ただし、事前リサーチでしっかり課題やニーズを把握しており、お客様の疑問には先回りして答えとなる資料を用意して答えるなどとても信頼されやすい営業をしていました。
その先輩は今年の上半期成績上位者に選ばれてロシアW杯の観戦ツアーに無料で招待されています。
つまり、営業で本当に大事なのは魅力的なプレゼンでも魔法のクロージングでもないんですね。
本当に必要な力は以下で本で学べます。
トークいらずの営業術
先ほども登場したメンタリストDaiGoが書いた営業本。
トーク力やプレゼン力に頼るのではなく
・観察力
・判断力
・行動力
・説得力
・忍耐力
の5つの要素を身につけて営業力を高めようという本です。
書かれているのはちょっとしたテクニックというかコツが多く、読んだ次の日からすぐ実践できるものばかりです。
[wpap service=”with” type=”detail” id=”4434212478″ title=”トークいらずの営業術”]
内向型営業マンの売り方にはコツがある
極度の口下手・人見知り・あがり症。。。
およそ営業マンには向かないな、と思いませんか？
ぼくもあがり症なので自分は性格的に営業マンには向いていないのかもしれない、と悩んだりしました。
この本の著者は同じように内向型の営業マンでしたがいくつかのコツを実践することでなんとリクルートのトップ営業マンになったそうです。
人の性格を変えるのはとても難しい。それならばこの本で
「自分にムリをせずに『売れる』営業になる方法」を学んでみてはいかがでしょうか？
[wpap type=”detail” id=”4804717374″ title=”内向型営業マンの売り方にはコツがある―ムリに自分を変えないほうがうまくいく!”]
のび太でも売れます。トップセールスが明かす世界一ゆるい営業術
のび太。そう、あののび太です。
のび太にみなさんどんなイメージを持っていますか？
とても営業なんて出来そうにないだめな少年を思い浮かべたことかと思います。
でものび太っていいですよね。
ガツガツ競争することもなくのんびりマイペースで。
この本ではそんなのび太くんでも無理なくできるほんの小さな44の仕事のコツが書かれています。
のび太でも出来ると言っても書かれている内容はお客様と信頼関係を築くために大事なことばかりです。
ガツガツ競争することは好きじゃないけどちゃんと売れる営業になりたい！という方はこの本を読んでみてください。
なんだか気持ちが楽になりますよ。
[wpap type=”detail” id=”4864700281″ title=”のび太でも売れます。 トップセールスが明かす世界一ゆるい営業術”]
口下手でもトップになれる営業術
・うまく話せない
・説得できない
・物が売れない
こんな風に悩んでいる自信のない営業マンはたくさんいるのではないでしょうか？
ぼくもそうなんですが。
この本はそんな人をターゲットに口下手な営業マンがトップになるために大事な27個のスキルが紹介されています。
一流営業マンが大事にしている基礎から、心理学に基づいたスキルまで幅広くあります。
この本を読むと本当に必要なのはトーク力じゃないんだな、とよくわかります。
もちろんトーク力もあった方がよいですが。
この本の著者は法人営業の経験が長いそうなので特に法人営業をこれから始める人や、法人営業で伸び悩んでいる人は必見です。
[wpap type=”detail” id=”4434243950″ title=”口下手でもトップになれる営業術”]
”最低でも目標達成”できる営業マンになる方法
予材管理という考え方を用いて、リアルトップセールス＝毎月安定して目標を達成する営業マンを目指すやり方が書かれています。
この予材管理を実践するには、まずなにより行動量が必要になります。
とにかく行動！という考え方は少し古く感じられますが、営業初心者はまずは質より量をこなすべきだと思うので、実践すれば確実に力が身につくはずです。
[wpap type=”detail” id=”4495522418″ title=”“最低でも目標達成”]
営業は準備力
本のタイトルずばりそのものです。
現在の営業で大切なのは、魅力的なプレゼンや魔法のクロージングではなく事前準備です。
「ドリルを売るなら穴を売れ」でも紹介をしましたが、
「誰に、なにを、どうやって売るか」
これを徹底的にリサーチして営業に臨むためのコツが書かれています。
毎日ただなんとなく新規飛び込みの営業をしていたり、会社から用意された見込み顧客リストを訪問しているだけ、という人はまずこの本を読んでみてください。
[wpap type=”detail” id=”4492557474″ title=”営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本”]
まんがでできる 営業の見える化
営業をやっていてついつい疎かにしてしまいがちなのが日々の日報じゃないでしょうか？
毎日書かなきゃいけないけど他の業務に追われて時間がなく、適当に書いて終わりにしてしまう。
こんな方もたくさんいると思います。
しかしそれは実にもったいない。
この本では日報を活用して個人及びチームの進捗具合や課題をあぶり出す方法が書かれています。
具体的には
・事実
・推察
・次回予定
の3つをちゃんと書くことです。
しっかり活用すればボトルネックになっている部分が見えて今後の営業に役立つはず。
マンガなのでさくさく読める点もおすすめです。
[wpap type=”detail” id=”4860638891″ title=”まんがでできる 営業の見える化 (Business ComicSeries)”]
営業マンにおすすめの本:応用編
ここからは基礎的なことは学んだので、次は1歩上の営業マンを目指したい！という方へおすすめの本になります。
ぼく自身ここで紹介する本の全てを実践出来てはいないですが、これが身についたらすごいことになる！と感じながら読み進め噛み砕いてなんとかものにしようとしている本ばかりです。
ぜひみなさんも基礎的なスキルを身につけたら挑戦してみてください。
即決営業
営業マンにとって理想の営業とはなんでしょうか？
もちろん即決してもらうことだと思います。
でも中々即決してもらえなくて、
「また来ますね」
と言って帰ってきてしまう。
即決で判断してもらえれば、何度も足を運ぶ必要もなく多くの顧客との商談に時間を使えますよね。
もちろん断られるとしても即決の方がいいはずです。
この本では即決にこだわる著者が、即決で選んでもらうためのエッセンスを伝えてくれます。
若干クセの強いとこもありますが、身につければ営業の効率を格段に良くしてくれるはずです。
[wpap type=”detail” id=”4763135619″ title=”即決営業”]
営業
大ヒットビジネス書「鬼速PDCA」の著者が営業マンに向けて書いた本。
鬼速PDCAを用いた仮説営業というものを提唱していて、鬼速PDCA同様完璧に理解し行動するのは本当に骨が折れます。
ただ身につけることが出来れば確実にトップセールスマンに近づけるので伸び悩みを感じている人は一度手にとってみてほしい。
[wpap type=”detail” id=”4295401137″ title=”営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて”]
ウォール街の狼が明かすヤバすぎる成功法則
レオナルド・ディカプリオ主演で映画化もされた「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の主人公ジョーダンベルフォートが書いた、自身の成功の秘訣について書かれた本です。
ジョーダンと言えば
・26歳で年収49億
・36歳の時に服役
・出所後世界的なスピーカーとして大活躍
と、ジェットコースターのような人生ですが半端じゃない成功をしています。
この本では主にストレートラインという
1,000人以上の非行少年を一流のセールスパーソンに育て上げたノウハウが書かれています。
これまたかなり強烈な本ですが、人生の表も裏も知っている著者の成功のノウハウはきっと営業マンにも役に立つはず。
ちなみに、レオナルド・ディカプリオ主演の映画には
「このペンをぼくに売り込んでみて」
という営業マン必見の名シーンがあるので一見の価値ありですよ。
ウルフ・オブ・ウォールストリートを観るなら
約120,000本を超えるコンテンツに電子書籍まで楽しめる動画配信サービスの
U-NEXT 
がおすすめ
今ならビデオ見放題サービス初回31日間無料のお試しキャンペーンがあるので、実質無料で映画が観れますよ。
U-NEXTでウルフ・オブ・ウォールストリートを観てみる
[wpap type=”detail” id=”4894516276″ title=”ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則”]
クロージングの心理技術21
営業にはさまざまなプロセスがありますが中でも一番大事なのが、商談の最後のクロージングです。
どれだけ素晴らしいプレゼンをしてもこのクロージングがうまくいかなかったら契約に至りません。
この本はそれほど大事なクロージングに役立つ、消費者心理学という原理原則に基づいた、21のテクニックが豊富なトークスクリプトを用いて紹介されています。
ここまで散々魔法のようなクロージングは必要ないと言ってきましたが、それはあくまで初心者にとって。
さらに上を目指すならこの本は必読です。
説得の心理技術
悪用厳禁と書かれた表紙がインパクト大のこの本。
幼少期をカルト教団で過ごした著者が書いた、カルト教団が用いる洗脳や操作のプロセスを徹底的に研究して解き明かした本になります。
洗脳や操作というと怖い感じがしますが、お互いにとってwin-winな関係を築けるならそれは操作ではなく説得です。
この説得の技術をビジネスに用いて、自分にとっても顧客にとってもwin-winな結果を得るためにも1度読んでみてはいかがでしょうか？
あ、悪用厳禁ですよ。
説得の心理技術
デイブ・ラクハニ
>>この本を手に入れる
※90日間返金保証あり
営業マンへのおすすめ本を23冊紹介してみて
今回おすすめ本をまとめるために、改めて本棚にある本をパラパラ読み直してみると、どの本にも共通して書かれていることがありました。
それは営業に大事なのはお客様との信頼関係だということです。
様々な考え方やテクニックがありますが、その全てはお客様に信頼してもらうためのものです。
目先のテクニックとかに惑わされず、いかに信頼されるか、を常に考えて営業していけばきっと結果はついてくるはずです。
本を読む時間が中々取れない人におすすめなのがFlierというサービス。
1冊10分で内容が理解出来るように要約されていて、短時間でポイントを掴むのにピッタシです。
無料で読める要約もたくさんあるので、一度試してみてください。
